Paso a Paso: Consideraciones cuando se compra un negocio existente

Tendemos a pensar que la única forma de empezar un negocio es poniendo la primera piedra. Otra opción viable para empezar una empresa es el comprar un negocio que ya existe o el comprar un sistema de franquicia. Discutamos la primera opción.

Negocios existentes están a la venta todo el tiempo. El comprar un negocio existente tiene sus ventajas y desventajas. La ventaja principal de una compra de un negocio existente es que no solo se pueden comprar los activos del negocio, pero también se puede adquirir una buena localidad, un grupo de clientes, un grupo de empleados entrenados, y hasta la fama o reputación del negocio. Otra ventaja importante, es que existe un historial financiero del negocio. Por otro lado, siempre se compra lo bueno con lo malo. El negocio puede tener deudas o demandas pendientes, poca clientela o empleados mediocres.

Recomiendo que antes de comprar una empresa o negocio existente se sigan tres pasos básicos:

  1. Investigue. Averigüe quién es el dueño.

    Investigue si el vendedor tiene el derecho a vender el negocio. Recuerde que si el negocio es propiedad marital o existen socios, todos tienen que estar de acuerdo en los términos de venta.

    Verifique la razón por la cual se está vendiendo el negocio. ¿Se retira dueño? ¿El dueño no tiene más capital para invertir? ¿Se muda del área? ¿Está el negocio en bancarrota? ¿Están los impuestos del negocio corrientes?

    Pida información de las deudas del negocio y de quienes son los acreedores y dueños de los activos (edifico, equipo y tierra).

    Examine los reportes financieros por los últimos cinco años.
  2. Evalúe el negocio. Evalúe el valor de los activos.

    Lea cuidadosamente las hojas financieras de balance y la hoja de flujo de efectivo.

    Pregunte si el negocio posee algún tipo de activo intangible como buena reputación, excelentes empleados, patentes, marca reconocida, etc.

    Determine el monto total de la deuda corriente y de las deudas de largo plazo.
  3. Forme su equipo de profesionales que le ayuden a ejecutar la transacción

    Típicamente se requiere como mínimo su abogado, su contador y su agente de seguros envueltos en la transacción. Si la venta del negocio incluye un edificio, considere consultar con un agente de inmobiliario. Si desea financiamiento involucre a su prestamista comercial.

    Finalmente, quisiera concluir con algunos consejos adicionales:
    – Nunca compre un negocio sin consultar a un profesional que pueda hacer las investigaciones y/o evaluar por usted.
    – Siempre haga ofertas de compra contigentes a obtener permiso de ocupancia para el uso intencionado. Recuerde que el hecho de que el propietario anterior tenga permiso para correr un tipo de negocio, eso no garantiza que usted también lo obtendrá.
    – Pida tres referencias de clientes y/o proveedores
    – Entreviste a los empleados
    – Visite el negocio como consumidor

Toda transacción comercial requiere educarse a través de la investigación, no se limite en aclarar dudas ni en hacer preguntas. También recuerde que como negociante debe de crear un equipo profesional de apoyo especialmente si no tiene conocimientos de contratos, contabilidad, finanzas o legalidades.

By Nelson Soler, MBA/MS/EDFP/EA. All rights reserved 2021©

Web Presence Can be a Business Opportunity and a Headache

With over 77% of the U.S population using the Internet, and 25,559 billion dollars going into ecommerce sales in 2010 (Census Bureau), many small business owners are jumping to the opportunities that a web presence can provide them with. Unfortunately, many business owners are being taken advantage of by the unscrupulous “self-proclaimed” web experts and/or developers.

Every day, we hear horror stories of business owners who have their brand trapped in a domain by a third party, others who were sold websites for which they have no access for update, or others who have been forced to pay outrageous fees to gain access to their own content. The worst part is that all you can do is sue these individuals, and by the time the courts handle your issue, you have lost sales opportunities, money and wasted your time.

If you decided that a web presence is imperative for your business as part of your overall marketing strategy, at minimum, please consider the following:

  1. Register the domain yourself. There are several popular well established services that allow you to do so, such as: 1&1.com, godaddy.com, and register.com. Their prices, terms and conditions vary considerably so make sure you read the fine print and understand your rights. Never transfer the website to a website developer!
  2. Don’t sign any contracts with a web developer until a lawyer, or a trusted third party has read it.
    Remember that all contracts are negotiable. Look for:
    – Early termination fees
    – Your rights to the access of the content
    – Time the developer will take to complete the site
    – Determine if the developer will assign, or subcontract, another organization to complete all the work
    – Ask for a disclosure of ALL fees
    – Read carefully all copyright clauses

    When dealing with an out-of-state developer, ensure you get, and verify, their name, address, phone number and that they are a legally registered enterprises.

    Don’t let anyone take advantage of you. Please ensure you do your due diligence before hiring any professional service for your business, don’t just let price, or cheap talks, drive your decisions. Always consult your advisory business team, check references and read every single line of contracts give to you.

Why should a business consider having a website?

  1. Customers are asking for it
  2. Helps your business sales grow
  3. Provides your business with extended office hours
  4. Provides you with a tool to communicate with customers
  5. Enhances your ability to market your services to a world wide audience
  6. Provides your potential customers information when they are researching your company to ensure you are a legitimate business

When you decided to create a website, consider the following:
– Ensuring that the website image is congruent with your brand
– It is part of your overall business strategy, and makes sense to your type of business
– What is the use of the website? Communications? Commerce?
– Ensure you have a plan to update it regularly, otherwise the value of it will diminish over time.

Paso a Paso: Creciendo Nuestro Negocio con Actividades de Red Estratégicas

Como emprendedores siempre tratamos de encontrar maneras económicas para hacer crecer nuestro negocio. Típicamente nos tendemos a enfocar en actividades de promoción. Existen otras actividades de crecimiento en las cuales nos podemos enfocar como lo son las actividades de red estratégicas, relaciones públicas y/o alianzas estratégicas. discutamos en este artículo las actividades de red estratégicas.

Actividades de Red Estratégicas (Strategic Networking)
Este concepto se refiere al proceso de desarrollo de clientes o relaciones comerciales con intención. Intención en este contexto se refiere al desempeño de una actividad con un objetivo de ventas en mente. Generalmente nos surgen oportunidades de red formales a través de membresías en organizaciones, asistencia a eventos comerciales, o participación en actividades de caridad. Algunas veces pensamos que estas actividades son una pérdida de tiempo y raramente las consideramos como una oportunidad estratégica para crecer nuestros negocios. Debemos de pensar que cada vez que asistimos a cualquier actividad de este tipo, iremos con el propósito de ganar un nuevo cliente o una nueva relación comercial.

Para ser efectivo en el proceso de actividades estratégicas de red debemos asegurarnos que tenemos los recursos necesarios. Como mínimo debemos de tener tarjetas de presentación y una plática estándar de nuestro negocio a la cual nos referimos como plática de elevador o discurso de elevador (elevator speech)

Las tarjetas de presentación deben de:
– Ser congruentes con su imagen empresarial
– Tener información correcta y corriente
– Ser concisas
– Demostrar una imagen profesional de usted y su negocio|
– Enfatizar los beneficios de su producto o servicio
– Ser memorables. La mayoría de los empresarios están aprovechando la parte posterior de las tarjetas para incluir calendarios, fechas deportivos, reglas, sugerencias y mucho más.

El discurso o plática de elevador
Esto se refiere a la habilidad de expresar sus beneficios empresariales a un cliente potencial en menos de 30 segundos. También debe considerar el desarrollar un discurso de 60 segundos para las ocasiones en las cuales tenga más tiempo para conversar.

Un discurso o plática de elevador efectiva debe de contener:
– ¿Por qué usted está en negocio?
– ¿Cuál es la misión de su negocio?
– ¿Cuál es la proposición única?
– ¿Cuáles son los beneficios prinicipales derivados de su producto o servicio?
– ¿Por qué un cliente debe de usar su producto o servicio?

Usando estos recursos
– Use las tarjetas de presentación y su discurso de elevador a la vez
– Nunca regale tarjetas de presentación sin tener una intención empresarial
– Asegúrese de que las personas están genuinamente interesadas en su negocio antes de regalarles una tarjeta de presentación
– Cuando regale una tarjeta de negocios pida la de la otra persona
– Déle seguimiento a todas las personas a las cuales le dio su tarjeta de presentación, ya sea por teléfono, correo regular o electrónico
– Siempre tenga tarjetas de presentación a la mano
– Nunca asista a evento sólo por asistir. Siempre tenga un propósito definido y prepárese antes de llegar al evento
– Haga una lista de todos los eventos a los cuales asiste y cuales le gustaría cada trimestre
– Impóngase la meta de conocer tres personas nuevas en cada evento o función a la cual asiste.

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Paso a Paso: Desarrollando Relaciones

El desarrollar relaciones es un reto para el negociante pequeño. Existe un costo implícito de dedicar nuestro tiempo disponible a desarrollar relaciones en vez de dedicarlo a correr nuestro negocio. A la vez reconocemos que los negociantes exitosos son aquellos que tienen buenas relaciones con clientes, con proveedores, con su personal y con la comunidad. Por consecuencia, es necesario el dedicarle tiempo a desarrollar este tipo de relaciones.

Con Clientes
Relaciones a largo plazo con clientes pueden ser bien remunerantes. Si sólo nos enfocamos en transacciones y su valor temporal, podemos perder utilidad. Un usuario se convierte en cliente cuando nos compra más de una vez. Un cliente se convierte en promotor cuando esta tan satisfecho con nuestro producto o servicios que se lo comunica a todos los que conoce y se convierte en nuestro vendedor sin comisión. Por otro lado un cliente no satisfecho en promedio les informa a siete personas más. En un día podemos perder 343 clientes, si cada una de estas siete personas interactúa con 3 más.

Con Proveedores
Nuestros proveedores son nuestros aliados en negocios. A un proveedor le interesa nuestro bienestar como negocio por lo tanto debemos de dedicarle tiempo a desarrollar relaciones que nos beneficien a ambos. Proveedores han financiado informalmente organizaciones que han tenido problemas económicos, referido clientes y provisto ideas de ventas.

Con Empleados
Relaciones pobres con empleados pueden resultar en ventas reducidas, en mediocre productivdad y sueños rotos. Sin duda nuestros empleados son los realizadores de nuestros sueños y los responsables de ejecutar nuestra misión empresarial. Empleados felices han tomado reducción de salarios en tiempos malos, trabajado extra en proyectos no pagados y más.

Con La Comunidad
La comunidad en la cual operamos tiene expectativas de nosotros. A consecuencia debemos de entender cuales son. Los negocios en una comunidad aumentan el valor del inmobiliario, crean empleos, invertimos en infraestructura (calles) y ayudamos con causas sociales. En cambio una comunidad puede influenciar nuestra habilidad de obtener permisos de operación, expansión y/o estacionamientos. Una comunidad también podría afectar nuestra habilidad para atraer o retener empleados. Aun más una comunidad podría afectar negativamente nuestra imagen, marca o posición en un mercado. Por esas razones es importante desarrollar buenas relaciones con nuestros vecinos en la comunidad que operamos.

En conclusión nos queda claro que el desarrollar y mantener relaciones tienen un impacto directo en nuestros negocios. Por lo tanto es importante el crear un plan de desarrollo de relaciones e implementarlo estratégicamente.

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Business Planning, a necessary step

table with computer

Many individuals wonder why a business plan is required when they seek financing. The response is very simple. All commercial lenders and government agencias that guarantee loans require a business plan as part of the application process.

A business plan is not just a financial proposal request but it is also a feasibility plan for a business idea. Writing a business plan is the first step in starting or growing an enterprise.

A business plan serves as feasibility, communication, measurements, a planning tool for any business.

Feasibility Tool: All of us have entrepreneurial dreams yet sometimes we don’t have the resources needed to execute them. When we place our idea in writing, we are forced to investigate our market, understand our customers, create budgets, evaluate our competitors and estimate sales. This writing process allows us to determine if our dream is viable. In other words, writing a business plan helps us assess how much we can do with what we have!

Communications Tool: Business plans are great to communicate with stakeholders. This includes new employees, lenders, suppliers and investors. For instance, a business plan allows you to share your business vision with employees. It is important that the people you hire understand and share your business vision as they would be executing it. Additionally, many large corporations and government agencias request a business plan before doing business with you. Typically, they use it to assess your character and your business acumen which includes your communication skills.

Measurement Tool: To effectively run a business you must understand the financials. You first articulate your financial projections, in a business plan. To do that you must first understand your cost structure, margins, and sales patterns. These initial estimates provide you initial guidance during the operations of your business.

Business Plan Components

Although, there is not a specific format for a business plan, there are some elements that are basic and essential:

  1. Table of Content: This section lists the content of the business plan
  2. Executive Summary: This section is a succinct summary of entire plan including your breakeven point. description of your markets and overall your own business strategy.
  3. Business Idea: This section discusses your unique offering, your mission statement, your industry and your business regulations.
  4. Products and Services: Here you describe what products or services you will offer to your customers.
  5. Marketing Analysis: This section discusses your customer demographics, your competitors and your industry trends.
  6. Marketing Plan: In this section you discuss the four P’s of marketing. You will articulate your promotion, location, product and pricing strategies.
  7. Management Plan: In this section you describe who will run the company. You will use articulate job descriptions, salaries, and organizational structure.
  8. Financing Plan: In this section you will forecast your sales, and describe your costs. You will also indicate what assets are you bringing to the business and if you will be seeking financing. Lenders typically request that you provide a minimum of three years of actual financial information or five years of forecasted information.
  9. Contingency Plan: This is the “what if” section. Here you talk about how you will manage your risks through insurance and tools.

Consider seeking advise when writing a business plan to ensure that you are gathering the correct information, that the information is clear and well understood and that you do not miss any important points.

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